不忘初心 始見真金

不忘初心 始見真金

海寧嘉豐擔保扎根本土扶小攜微共成長啟示錄

2017年02月09日 08:25:04 瀏覽量: 來源:浙江日報 作者:施翼

　　皮革之都、大潮之城海寧，依靠皮革、經編、家紡三大支柱產業，成功創建區域品牌。在這片沃土上，2008年10月，由海寧經編產業園區開發有限公司牽頭發起、以民營資本為主的海寧嘉豐擔保股份有限公司(簡稱“嘉豐擔?！?應運而生。8年多來，公司秉承“規范守法做主業，服務小微不動搖”的經營理念，堅持以較小的民營資本放大社會價值，助力海寧實體經濟成長發展，取得斐然業績。

　　讓浙江融資擔保業界同行欽佩的是，嘉豐擔保始終立足區域特色經濟，懷揣“講道德信用、守正義正氣”的核心價值觀，專注于為年銷售額6000萬元以下的小微企業提供融資性擔保服務。嘉豐擔保人堅守三大定位:1.堅定信念和執著追求，不忘擔保初心;2.完善的法人治理結構和規范化運作;3.豐富的企業文化和年輕專業化擔保隊伍建設。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。歷時8年潛心修煉內功，發展底蘊已然深厚，嘉豐擔保人探索出具有鮮明浙江特色且可持續發展的擔保商業模式，猶如清風拂面，給浙江民營融資性擔保機構帶來諸多借鑒和啟示。

　　硬實力:全省擔保同行聚焦海寧嘉豐擔保商業模式

　　“弄潮兒向濤頭立，手把紅旗旗不濕?！痹诮洕鲁B下，浙江融資擔保行業如何再創輝煌?這是近年來全省同行們都在深層次思考的問題。期間，嘉豐擔保商業模式聲譽日隆，廣受浙江銀行、擔保和中小微企業界關注。2016年12月底，冬至時節，浙江省信用與擔保協會專門召集全省40多位擔保大咖在海寧召開會議，這些大咖們乃是協會30余家副會長單位、常務理事單位、理事單位負責人和省內10余家地市級擔保協會秘書長，他們是專程與會來聆聽“嘉豐擔保商業模式經驗成果分享”的。這次會議雖然規模不大，但檔次高，氛圍好。

　　“8年來，嘉豐擔保專心專業服務中小微企業成長，是浙江融資擔保行業綻放的一朵鮮花。”浙江省信用與擔保協會會長丁耀民在現場會總結時這樣評價。

　　對此，嘉豐擔保自然是有底氣的，一系列數據足以佐證:作為一家專業融資性擔保公司，經過5次增資，注冊資金由2000萬元增加到了目前的1.31億元;員工由4人增加到目前的30人;目前業務合作銀行11家。截至2016年11月底，擔保業務在保責任余額10.26億元，在保客戶558家，在保中小微企業客戶量多面廣，真正起到了普惠金融的示范作用。開業以來，已累計為海寧市1366家中小微企業提供融資擔保70.31億元，涉及業務5431筆。

　　按照國家稅務總局企業所得稅稅源報表統計數據分行業標準測算，受擔保的1366家中小微企業8年累計增加產值209.86億元，利稅10.49億元，增加就業10450人。

　　更難能可貴的是，在依法合規經營的前提下，目前擔保放大倍數達7.8倍，傲視全省同行。雖然信用杠桿放大，公司業務風險管控依然保持較好水平，近幾年擔保業務代償率一直控制在年1.7%以下，損失率控制在年0.3%左右。最近4年，公司股本金凈利潤率接近海寧當地優質小貸公司的2倍。

　　在這次分享會上，嘉豐擔保總經理曹力中聲情并茂地講解了公司成立8年來的業務特色、制度管理、服務手段、風控措施、人才培養、企業文化等方面實實在在的干貨，通過案例分享描述了公司的三大亮點:營銷、風控、效益。他同時以質樸的語言詮釋融資擔保行業的基本特征，闡述了民營融資性擔保公司在當前經濟新常態下如何實現轉型升級，在較高的信用杠桿下怎樣通過行之有效的風控措施控制高風險獲得高收益。

　　曹力中一個多小時內容豐富的經驗成果分享，讓與會者們耳目一新，受益匪淺。浙江省擔保集團有限公司副總經理吳軍陽禁不住感嘆道:“曹總的演講令人很受鼓舞，非常值得我們借鑒。”

　　杭州市擔保行業協會會長、浙江中睿擔保有限公司董事長沈見高在點評時激動地說:“嘉豐擔?；卮鹆巳绾瓮ㄟ^做好擔保主業化解風險，盡職調查確保信息對稱;回答了在當前環境下融資性擔保公司必須堅持區域化和專業化經營實現可持續發展。”同時他強烈建議把嘉豐擔保作為“浙江普惠金融的擔保服務樣本”在全省進行推廣，讓全省更多的中小微企業得到增信支持健康發展。

　　杭州市余杭區擔保協會秘書長龔惠忠也十分感慨地說:“過去十年誘惑太大，嘉豐擔保的專心專業服務令人尊敬?！彼麖娏液粲醢选罢憬栈萁鹑诘募呜S擔保樣本”推向全省乃至全國，把浙江融資擔保行業的旗幟樹立起來。

　　競爭力:五大擔保業務營銷方式“接地氣”

　　自創而獨到的五大擔保業務營銷方式，是嘉豐擔保可圈可點的亮點之一。

　　1.拿政策營銷。

　　2014年至2016年，嘉豐擔保結合海寧市委、市政府“個轉企”“小升規”“機器換人”等扶持實體經濟的政策紅利出臺，專門創新擔保業務品種，到工商部門、各鄉鎮(街道)企業服務中心淘取企業名單，分6個業務小組上門宣講政策。業務人員累計走訪全市766家中小微企業,成功營銷客戶115家，涉及融資擔保金額1.49億元。這其中，曹力中介紹的“拿政策、淘名單、分小組、一對一”的市場營銷經驗，在場擔保業同行紛紛表示深受啟發。

　　案例:溫州人黃先生，40多歲，2012年經親戚介紹輾轉來海寧，買了幾臺縫紉機辦起了皮衣加工廠。2014年嘉豐擔保業務人員拿了“個轉企”名單找到黃先生，為他宣傳市政府“個轉企”扶持政策，黃先生為之動心。從當年100萬元擔保起步到2015年擔保300萬元支持他創業，2016年該企業銷售額破3000萬元。

　　2.拿產品組合營銷。

　　案例:2010年海寧騏達成立時是一家經編家庭作坊。2010年至2011年，嘉豐擔保和嘉興銀行、國開行浙江省分行分別用“經編機按揭擔保業務”“銀政保小企業集合信貸項目”幫助他融資增添設備;2013年，用“小升規融資擔保業務”繼續幫助他融資增加流動資金;2014年至2016年，又用“機器換人擔保業務”、一部分“設備抵押反擔?！焙鸵徊糠帧凹冃庞脫！比棶a品組合總額700萬元擔保幫助企業不斷擴大生產規模，2016年該企業銷售額近4000萬元。

　　3.“銀擔”聯合營銷。

　　嘉豐擔保成立以來，先后與工行海寧支行、杭州聯合銀行海寧支行等多家商業銀行組織過多次聯合營銷。2016年，公司與海寧農商銀行馬橋支行通過聯合營銷，融資擔保業務在保責任余額從年初3865萬元增長至13747萬元，當年實現凈增長1億元。2016年6月，公司與浙商銀行海寧支行聯合營銷，半個多月就發展了12家小企業客戶，擔保業務增加3000萬元。可喜的是，2016年通過深化“銀擔”合作，嘉豐擔保小微企業客戶融資性擔保業務在保責任余額突破10億元。

　　4.地毯式營銷。

　　(1)針對專業市場:為開發皮革行業客戶，2011年針對海寧皮革城Ⅰ期、Ⅱ期、Ⅲ期、Ⅳ期、Ⅴ期、Ⅵ期共1500個攤位進行地毯式營銷;為開發家紡行業客戶，2014年針對許村中國家紡市場約320個攤位進行地毯式營銷。(2)針對開發區:2015年針對尖山新區30家企業、海寧農業對外綜合開發區30家企業、海寧經濟開發區100家企業進行地毯式營銷。(3)針對專業園區:2013年針對皮革加工區約100家企業、2016年針對經編園區約150家企業進行地毯式營銷。

　　5.走心式營銷。

　　案例:某經編企業的姚老板精于成本控制，做事比較保守。早在2013年嘉豐擔保業務人員就跟他接觸,都被他委婉拒絕。

　　但最近3年，嘉豐擔保為同樣做經編的姚老板的好朋友沈先生做貸款擔保，沈先生抓住機遇企業越做越大，慢慢拉開了與姚老板的距離，姚老板看在眼里急在心里。2016年上半年，沈先生通過嘉豐擔保的“經編機按揭擔保業務”又購進3臺經編機，沒想到下半年生意異?；鸨蛻舳际悄弥F金排隊上門提貨。與此同時，經編原料一天一個價，價格噌噌往上漲，姚老板因沒有抵押物一直貸不到款而心急如焚。

　　嘉豐擔保的業務人員掌握了他的心思后，主動上門為他介紹利率最低、審批速度最快的銀行，并提供200萬元純信用擔保，4天時間姚老板就拿到了貸款，頓解燃眉之急。

　　深入工廠車間，跑遍田間地頭，嘉豐擔保人作為浙江普惠金融從業者的匆忙身影奔波在路上。