深耕三農的“泥腿子”

深耕三農的“泥腿子”

——記臺州仙居神仙居支行副行長 朱初明

2018年12月26日 09:29:10 來源: 作者:

　　“服務三農，收獲碩果，靠的是一點一點心血培育，一步一步腳印累積！”這是去年榮獲臺州分行榜樣人物“三農先鋒”稱號的仙居神仙居支行副行長、客戶經理朱初明巡回演講時的心聲。如今，朱初明又獲省分行榜樣人物“三農先鋒”提名，倍引全省農行人矚目！

　　心系三農：支農須先知農

　　“做三農服務，首先要把心放在三農上，從心底里熱愛三農！”出生于農耕世家的朱初明與三農有著天生的情緣。朱初明是一位90后，2013年招考進農行，起初分配在仙居最邊遠的橫溪支行，后到神仙居支行，一干就是5 年。在這期間，他無論是柜員、大堂經理，還是客戶經理、副行長，他都以不同方式關注著三農，想方設法提升自己服務三農的本事。

　　“支農先知農，學習和實踐是知農、識農、掌握真本事的唯一途徑。如此，才能真正服務好三農！”朱初明這方面有獨特的一套：首先是學習，他一有空就如饑似渴地學習中央一號文件，學習習近平的三農情懷，學習總行、省市分行一系列關于做好三農服務業工作的政策法規。他說這些重要文件只有融會貫通，用起來才能得心應手。在此基礎上，他利用下村的機會，把學到的知識，以多種方式傳導到村干部、村民中去，讓村干部和村民都知道黨和國家的大政方針、服務三農是黨和國家賦予農行的神圣使命，從而讓農行與三農，三農與農行無縫對接，形成合力。同時，他利用PPT、電影下鄉、宣傳折頁、現場咨詢等形式農詳細介紹農行金融產品，讓村干部和村民都能熟悉服務三農的金融產品，從而激起村民農貸的有效需求。再是通過廣泛的調查摸底了解和掌握三農對農行服務的需求，知道村干部和村民當前急需的是什么，以增強服務三農的針對性和指導性，緩解三農的急需。

　　實踐長真知。朱初明在長期的三農服務中悟出了一個理：“要做服務三農的先鋒，必須先有服務三農的真才實學，既要有支農的心，也要有知農的才。知農是雙向性的，不但要知悉農村、農業、農民，知悉政策、法規、產品，還要讓農民知悉農行，且永無止境，學習和實踐永遠在路上。”

　　力行普惠：足跡遍布山村

　　仙居是浙江經濟發展較慢的山區小縣。該縣橫溪鎮地處臺州、溫州、麗水、金華四市交界，素有臺州市“西大門”之稱，橫溪支行就處在該鎮中心,服務橫溪鎮、埠頭鎮、湫山鄉,溪港鄉、安嶺鄉5個鄉鎮,共133個行政村；神仙居支行地處白塔鎮中心,服務白塔鎮、田市鎮、淡竹鄉3個鄉鎮,共84個行政村。朱初明先后在橫溪支行和神仙居支行擔任三農客戶經理。或許因為這里是著名景區，到處可見懸崖絕壁，深谷澗壑，溪河縱橫，村間小道逶迤曲折，至今有的行政村還不通公路，自然村更是靠腳一步一步艱難前行。然而，朝氣蓬勃的朱初明面對山區的道路，信心滿懷，“當三農客戶經理一定要走遍這里的山山水水，走訪這里的家家戶戶。”果然，在不到兩年里，他憑著有公路就開車，無公路就翻山越嶺，無論是大地流火還是大雪紛飛，也不分雙休還是節日，或村民有需要，或自己的計劃內，他都會邁開雙腳，向農村出發。難怪村民們說，從橫溪鎮到白塔鎮的許多村間小道上經常可以看到一位年輕人穿梭于田間地頭，村前屋后，不是與村干部出謀劃策，就是在農戶家里親切交談，村民們只要聽到他的聲音，看到他的背影，就知道是小朱來了。村民們還告訴我們一個有趣的現象，小朱剛去橫溪鎮大林村駐點時，村中的狗就會亂吠，后來連狗都不再吠了。“小朱，來我家坐坐吧！”這在村子里幾乎成了口頭語。

　　“服務三農每天都要有給自己的小目標，每次進村入戶至少做2戶惠農通商戶、10個手機銀行,10張信用卡，不完成就反省自己，找原因，想方設法第二天補上。雖然做起來很累，但事在人為，慢慢也習以為常了。”憑著這樣的信念和意志，朱初明花了一年零八個月就走遍了橫溪支行管轄的每個行政村，截止2017年7月橫溪支行簽約金融自治村49個,橫溪鎮32個,湫山鄉5個,埠頭鎮12個。2017 年8月,朱初明調到神仙居支行，不到一年已走訪了50個行政村,占神仙居支行管轄行政村的三分之二。

　　一些親歷的故事總是難以忘懷。朱初明說了這樣一個故事：“2017年1月，安嶺鄉一位茶農申請貸款10萬元。這個茶農家離支行很遠，開車來回要2個小時，當時又比較忙，有些猶豫。但當客戶問及，現在農行政策放開，農民可以貸款了,而且利率比信用社低是否真時，我的心好像被撞擊了一下，平日里說要開拓農村市場,現在客戶在面前，我還猶豫什么！于是，我立馬說是真的，熱情地接待了他。次日，我就開車去實地走訪。一路上車子在盤山公路上爬行，一邊是高山，一邊是深淵，以前又很少開山路，很是擔心。突然，在一個急轉彎處，為避讓面迎駛來面包車，我后輪子滑向旁邊的大樹,導致車尾部嚴重擦傷,當場驚嚇出了一身冷汗。好在車子還能繼續開。到茶農家詳細了解其經營情況后又和茶農一道踏著泥濘山路上山察看茶葉長勢。回來時，我腳上的黑皮鞋已變成了沾滿黃土的‘黃皮鞋’了。此事后，這位茶農逢人便說農行的小朱工作不怕累和臟，為人厚道，辦事牢靠。在他的影響和帶動下，又有不少村民從信用社轉向了農行！”

　　隨朱初明走村串戶，給我們的印象是村民都把他當親人，親切地稱呼小朱，一些老人更是把他當成自己的孩子一樣。在大林村，一位村民說了一件小事：“那是2016年中秋節前的一天，朱初明一行用PPT在村里宣傳惠農貸款的政策及辦法，做完中秋節晚會,回程時已是晚上9點了。車在村里面公路拐彎時一只前輪胎陷進了溝里，不能動彈。當時一位路過的村民立即掏出手機,叫來幾位村民，扛的扛，推的推，硬是把車子推了上來。小朱連聲感謝村民的出手相救，村民們說，“自己人，謝啥！”

　　朱初明服務三農，從不分節假日，在他的時間表里從來沒有雙休日的概念。白天下村營銷，晚上忙著信貸建檔，每晚，他要處理的農貸有三四筆；旺季時，月貸款發放量更是超100筆。因此，每晚加班到十點后是家常便飯。甚至，連春節休假也被打斷過。有人打趣地說，小朱處理的貸款文檔疊起來足有齊腰高。

　　天道酬勤。在不到兩年的時間，朱初明共簽約金融自治村100個，貸款管戶達1300戶，累計發放惠農貸款1600筆，日均發放3-5筆，累計發放惠農貸款2.8億元，管戶貸款量達到2.5億元。僅橫溪支行農戶貸款從1億元猛增到2.18億元，實現翻番，占仙居支行農戶貸款總量的38.5%，占當地農信社農戶貸款量的40.2%,而朱初明在橫溪支行管戶的農戶貸款量占該網點農戶貸款總量的54.8%.。且貸款質量高，不良貸款少，貸款客戶吸存率達到21.5%左右。2017年省分行在仙居支行召開了服務三農現場會議，橫溪支行行長專門介紹了朱初明服務三農的經驗和做法，省分行副行長厲文世當場給予了高度評價！

　　深耕市場：農金自治+惠農E貸

　　“服務三農不能停留在走村串戶，零星農貸上，而是要在深耕農村金融市場上下大力，有效推進農村金融自治+惠農E貸。”這方面朱初明也很有一套，尤其是他2017年8月調任神仙居支行任副行長、兼客戶經理后更是日益顯露。

　　農村金融自治，是省分行大力推行的服務三農成熟經驗。惠農E貸是農行的“一號工程，通過線下與線上融合，客戶自己申請貸款，客戶經理在接受貸款申請后再進行調查審批的一種貸款模式。朱初明在他轄區的鄉村，有效地把農村金融自治與惠農E貸款緊密結合起來，收到了良好的成效。神仙居轄區的許多自然村惠農E貸之所以比例高，就是發揮了農村金融自治+惠農E貸款的作用。村兩委是橋梁，先對貸款村民審核、公示，再報到農行，經農行把關核準，村民就能拿到貸款，利息還比一般貸款低。村民們說，“現在貸款不找行長找村長！”

　　深耕農村金融市場，還在于業務發展是采用整村推進的模式。朱初明在服務三農中以金融自治村簽約為基礎，通過整村推進形式，建立村民信貸檔案，依據農戶從事行業、經營規模、信用狀況、償債能力等因素，建立信貸模型，發放貸款。如大林村550多戶，村民達2000多。通過兩次上門受理貸款，朱初明共發放惠農E貸800萬元,共計42筆，贏得村民良好口碑。截止2017年8月，大林村整村共發放惠農E貸2000多萬元,貸款戶數達80多戶。目前該村農戶貸款零不良。又如白塔鎮下葉村辦農家樂96家,占仙居農家樂的一半。朱初明和營銷宣傳小分隊一起向村兩委、村民宣傳農村金融自治和惠農E貸，進而簽訂金融自治村的合作協議，隨后,通過整村推進的模式,對受理的貸款逐戶上門調查，一天共受理貸款23筆,成功發放15筆，金額共計280萬元，打響了農行的品牌。今年7月底，他所在的網點農戶貸款比年初新增2207萬元,增量居名列全市農行第一。全市農行召開的普惠金融現場推進會上，朱初明在會上典型發言，與大家分享成功的喜悅。

　　朱初明還為村民開展了惠農理財，凡持有惠農卡的村民，可以購買利率較高的理財產品，讓農戶手中的錢有較高的收益。實踐表明，信用良好的金融自治村和農戶貸款容易，且利率優惠，還推進了信用村、信用戶建設，推進了美麗鄉村文明建設。

　　在貸款調查方面，他總結出一套適合本地實際情況的“望聞問切”四字貸款審查法：望，觀察貸款申請人的臉色和神情；聞，傾聽貸款申請人介紹經營情況；問，向申請人巧妙提問，獲取最真實的信息；切，實地調查，把脈客戶，再作出正確判斷。這四字貸款審查法，不但提高了貸款質量，還把貸款貸給真正需要貸款的村民，很多貸款戶都成了他的知交。

　　深耕市場，聲名遠揚。近年來朱初明多次應邀去椒江、黃巖、路橋、臨海、天臺等8個支行介紹經驗，溫州分行及上虞、縉云及臺州所轄的一級支行等領導帶隊專程到朱初明所在網點取經，大家一致認為朱初明服務三農的經驗極其寶貴，且可復制推廣。2017年朱初明榮獲全省農行百名優秀客戶經理、全省農行農村金融互聯網平臺推廣優秀個人、全省農行惠農E貸專題營銷活動優秀個人、臺州分行優秀客戶經理稱號。

責任編輯： 朱麗娜